これは、商品やサービスの料金を3段階に分けて提示した際に
顧客は真ん中の選択肢を選びやすいという法則です。
欧米では「ゴルディロックス効果」とも呼ばれています。
この法則は、飲食店のメニューだけでなく
マーケティングにおいても有効な手法です。
松竹梅の法則とは
松竹梅の法則は、上位・下位といった極端な選択を避けて
無難なものを選ぶことで
失敗や後悔をしないようにするという心理に基づいています。
人間は、自分の選択に対して責任を感じるため
あまり高価なものや安価なものを選ぶと
それぞれ「贅沢だ」と「品質が悪いかもしれない」という不安を抱きます。
しかし、中間の価格帯のものを選ぶと、そのような不安が軽減されます。
また、中間の価格帯のものは、上位・下位のものと比較して
その価値が明確になります。
焼肉屋さんのコースメニューがあった場合
「松」は「竹」よりも2,000円高いけれども
どれだけ品質が違うのかわからない。
「梅」は「竹」よりも2,000円安いけれども
どれだけ品質が劣るのかわからない。
しかし、「竹」は「松」よりも2,000円安くて
「梅」よりも2,000円高いことがわかるため
「松」や「梅」に比べて「竹」の価値が分かりやすくなります。
おおまかに「松2：竹5：梅3」の割合で選ばれると言われています。
つまり、中間の価格帯のものが最も人気があるということです。
この割合は、実際には商品やサービスの内容や価格差によって
変わる可能性がありますが、一般的な傾向として参考にできます。
松竹梅の法則の由来
松竹梅の法則は、鰻屋さんやお寿司屋さんなどが
価格帯を「松竹梅」の3段階でわけていたことから名付けられました。
松竹梅は、冬の寒さが厳しい時期でも立派に生える植物であることから
縁起の良い物の象徴として親しまれています。
江戸時代から、長寿、繁栄、気高さの象徴とされてきました。
松竹梅のランクの順番は一番いいものから
「松→竹→梅」と続き言葉の順番がそのままランクの高い順になっています。
そのため、飲食店のメニューで松竹梅が使用される場合は
3つのメニューのうち値段が高く上等なものは「松」になります。
松竹梅の法則の活用方法
松竹梅の法則は、マーケティングにおいて
商品やサービスが売れやすくなったり購入単価がアップするなど役立ちます。
具体的には、以下のような方法があります。
価格設定を工夫する
〇 価格を3段階に分けることで、顧客に選択肢を与えるとともに
中間の価格帯のものを選ばせやすくすることができます。
また、価格差を大きくすることで
中間の価格帯のものがお得に感じられるようにすることもできます。
「松9,000円、竹5,000円、梅3,500円」という
お寿司屋さんのメニューがあった場合、「松」は「竹」よりも4,000円高く
「梅」よりも5,500円高いことから
「松」は贅沢すぎると感じられるかもしれません。
「梅」は「竹」よりも1,500円安く、「松」よりも5,500円安いことから
「梅」は品質が悪いと感じられるかもしれません。
しかし、「竹」は「松」よりも4,000円安く
「梅」よりも1,500円高いことから
「竹」はコスパが良いと感じられるかもしれません。
商品内容を工夫する
〇 価格だけでなく、商品やサービスの内容も3段階に分けることで
顧客に選択肢を与えるとともに
中間の価格帯のものを選ばせやすくすることができます。
また、商品内容の差を明確にすることで
中間の価格帯のものが魅力的に感じられるようにすることもできます。
「松8,000円（A5ランク和牛・飲み放題付き）
竹6,000円（A4ランク和牛・飲み放題付き）
梅4,000円（A3ランク和牛・飲み放題なし）」
という焼肉屋さんのコースメニューがあった場合
「松」は「竹」よりも2,000円高いけれども
肉のランクが一つ上であることがわかります。
「梅」は「竹」よりも2,000円安いけれども
肉のランクが一つ下であるだけでなく、飲み放題がないことがわかります。
しかし、「竹」は「松」よりも2,000円安くて
「梅」よりも2,000円高いことがわかるだけでなく
肉のランクがA4であることや飲み放題が付いていることから
「竹」はバランスが良いと感じられるかもしれません。
プレゼンテーションを工夫する
価格や商品内容だけでなく、プレゼンテーションを工夫することで
顧客に選択肢を与えるとともに
中間の価格帯のものを選ばせやすくすることができます。
その上下にそれぞれ高価な商品と安価な商品を配置することで
顧客が狙い通りに中間の商品を選ぶ可能性が高まります
安いものが下部に配置されていると認識します。
したがって、商品情報を縦向きで並べる際には
高いものが上に来るように配置した方が良いでしょう
次に一番安価な商品（梅）を提示し
最後に真ん中の価格（竹）の商品を紹介すると
購入決定率が高くなると言われています。
人の嗜好や価値観に影響する質的要素であることが有効です。
たとえば、「肉の質」や「綿の質」など
購買者側の価値観を左右するものであれば、心理効果が影響しやすくなります。
最後にまとめ
松竹梅の法則とは
〇 3段階に分けた料金設定で真ん中を選ぶ心理
〇 欧米ではゴルディロックス効果とも呼ばれる
〇 飲食店のメニューから由来した名前
〇 松が一番高くて上等なランク
〇 竹が一番選ばれやすい割合
ということです。
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