ドア・イン・ザ・フェイスとは
最初に過大な要求を出して相手に断らせることで
相手に「何かしてもらったこと」という認識を持たせます。
その後に、本命の要求を出すことで
相手は「返報性の原理」によって
本命の要求を受け入れやすくなるという仕組みです。
「ドア・イン・ザ・フェイス」の具体例
ドア・イン・ザ・フェイスとは
最初に過大な要求を出して相手に断られた後に
本命に関連する「小さな要求」をすることで
本命の要求を受け入れてもらいやすくするテクニックです。
具体的には、以下のようなケースが該当します。
〇 寄付を募る活動をしている団体が
最初に「10万円の寄付をお願いします」とお願いする。
断られた後に、「1万円の寄付でも構いません」とお願いする。
最初に「10万円の寄付をお願いします」とお願いする。
断られた後に、「1万円の寄付でも構いません」とお願いする。
〇 友人にお金を借りたい場合
まず「10万円貸してくれない？」と断られる前提で聞きます。
その後、「じゃあ1万円だけでも貸してくれない？」
と本当に借りたい金額を伝えます。
相手は最初の要求を断ったことで罪悪感を感じて
小さな要求を受け入れやすくなります。
まず「10万円貸してくれない？」と断られる前提で聞きます。
その後、「じゃあ1万円だけでも貸してくれない？」
と本当に借りたい金額を伝えます。
相手は最初の要求を断ったことで罪悪感を感じて
小さな要求を受け入れやすくなります。
「ドア・イン・ザ・フェイス」はビジネスで使う？
ドア・イン・ザ・フエイスは
ビジネスシーンでよく使われるテクニックです。
例えば
営業マンが、高額な商品を販売する際に
最初に「月額10万円の契約をお願いします」と提案します。
すると、相手は、高額すぎると感じて断ります。
その後、営業マンは
「月額5万円から始めてみてはいかがでしょうか」と提案します。
すると、相手は
すでに10万円の契約を断ったというプレッシャーを感じ
5万円の契約を受け入れやすくなります。
最初に「月額10万円の契約をお願いします」と提案します。
すると、相手は、高額すぎると感じて断ります。
その後、営業マンは
「月額5万円から始めてみてはいかがでしょうか」と提案します。
すると、相手は
すでに10万円の契約を断ったというプレッシャーを感じ
5万円の契約を受け入れやすくなります。
「ドア・イン・ザ・フェイス」は、日常生活でも使われている
ドア・イン・ザ・フエイスは
ビジネスシーンだけでなく、日常生活でも使われています。
例えば
子供に勉強をさせたい場合
まず「毎日2時間勉強しなさい」と長めの時間を伝えます。
その後、「1時間でもいいから勉強しなさい」
と本当に望む時間を伝えます。
子供は最初の要求に比べて1時間の勉強は楽に感じて
勉強に取り組みやすくなります。
まず「毎日2時間勉強しなさい」と長めの時間を伝えます。
その後、「1時間でもいいから勉強しなさい」
と本当に望む時間を伝えます。
子供は最初の要求に比べて1時間の勉強は楽に感じて
勉強に取り組みやすくなります。
「ドア・イン・ザ・フェイス」と他の心理学と合わせると有効？
ドア・イン・ザ・フェイスは
他の心理学と組み合わせることで
さらに効果を高めることができます。
例えば
〇 返報性の原理
何かをしてもらったら、何かお返しをしなければと思うように
「何かしてもらったこと」と
「何かをしてもらいたいこと」を
関連付けて伝えることで、承諾率を高めることができます。
何かをしてもらったら、何かお返しをしなければと思うように
「何かしてもらったこと」と
「何かをしてもらいたいこと」を
関連付けて伝えることで、承諾率を高めることができます。
〇 アンカリング効果
情報量が限られている状況下
与えられた情報が印象的である
そのほかの情報が制限されている
アンカリング効果と併用することで
ドア・イン・ザ・フェイスの効果も高まります
例えば
値引き交渉をする場合、最初の言い値を思い切って安く言った方が
最終的な妥結額は安くなる傾向があります。
情報量が限られている状況下
与えられた情報が印象的である
そのほかの情報が制限されている
アンカリング効果と併用することで
ドア・イン・ザ・フェイスの効果も高まります
例えば
値引き交渉をする場合、最初の言い値を思い切って安く言った方が
最終的な妥結額は安くなる傾向があります。
「ドア・イン・ザ・フェイス」を、使うとき、逆に使われたときの対応
ドア・イン・ザ・フェイスは
効果的なテクニックですが、使い方を誤ると
逆効果になることもあります。
ドア・イン・ザ・フェイスを使うときは、以下の点に注意しましょう。
〇 最初に出す過大な要求は
相手が断る可能性が高いものにしましょう。
相手が断る可能性が高いものにしましょう。
〇 本命の要求は
最初に出した過大な要求と関連性のあるものにしましょう。
最初に出した過大な要求と関連性のあるものにしましょう。
〇 本命の要求は
最初に出した過大な要求よりも
承諾しやすいものにしましょう。
最初に出した過大な要求よりも
承諾しやすいものにしましょう。
ドア・イン・ザ・フェイスに逆に使われたときには
以下のような対応が考えられます。
〇 最初に出した要求を承諾する。
〇 最初の要求を承諾する代わりに、本命の要求を変更してもらう。
〇 最初の要求を承諾しない。
〇 最初の要求を承諾する代わりに、本命の要求を変更してもらう。
〇 最初の要求を承諾しない。
最初の要求を承諾することで
相手は「返報性の原理」によって
本命の要求を受け入れてくれる可能性があります。
また、最初の要求を承諾する代わりに
本命の要求を変更してもらうという交渉もできます。
相手は「返報性の原理」によって
本命の要求を受け入れてくれる可能性があります。
また、最初の要求を承諾する代わりに
本命の要求を変更してもらうという交渉もできます。
最初の要求を承諾しない場合は
相手がなぜ過大な要求を出したのかを理解し
適切に対処する必要があります。
相手がなぜ過大な要求を出したのかを理解し
適切に対処する必要があります。
最後にまとめ
ドア・イン・ザ・フエイスは
自分の要求を通すための有効なテクニックですが
使うときには相手の感情や関係性を考慮することが重要です。
また、使われたときには
自分の判断基準を持って対処することが大切です。
ドア・イン・ザ・フエイスを上手に使って
ビジネスや日常生活での交渉を成功させましょう。
