返報性の原理

ドア・イン・ザ・フェイスとは最初に過大な要求を出して相手に断らせることで相手に「何かしてもらったこと」という認識を持たせます。その後に、本命の要求を出すことで相手は「返報性の原理」によって本命の要求を受け入れやすくなるという仕組みです。