ドア・イン・ザ・フェイス

ドア・イン・ザ・フェイスとは最初に過大な要求を出して相手に断らせることで相手に「何かしてもらったこと」という認識を持たせます。その後に、本命の要求を出すことで相手は「返報性の原理」によって本命の要求を受け入れやすくなるという仕組みです。

返報性という心理学の原理について解説していきたいと思います。返報性とは、相手から何かを受け取ったときに「こちらも同じようにお返しをしないと申し訳ない」という気持ちになる心理効果のことです。