アンカリング効果

ドア・イン・ザ・フェイスとは最初に過大な要求を出して相手に断らせることで相手に「何かしてもらったこと」という認識を持たせます。その後に、本命の要求を出すことで相手は「返報性の原理」によって本命の要求を受け入れやすくなるという仕組みです。

アンカリング効果とは、心理学における認知バイアスの一種で先に与えられた情報や数字に無意識のうちに判断を歪められてしまうことです。最初に見た価格や条件などを基準としてそれに引っ張られてしまう様子がまるで海にいかり（アンカー）を下ろした船のようであることから名付けられました。